Случай, когда конкуренты попеременно понижают стоимость за свой товар происходит практически на любом привлекательном рынке. Это происходит, когда на рынке одна за другой появляются новые компании. При том, каждая с более привлекательной ценой. Либо кто-то из крупных игроков принимает решение потолкаться и завоевать большую часть рынка, или устранить конкурентов среди небольших компаний. Демпинг – это худшее состояние рынка для поставщиков.

В данной ситуации имеется множество скрытых возможностей. Что становится ясно, при взгляде в будущее и представлении, что произойдет с рынком данного товара спустя месяц, полгода, год или два
Спросите себя: “Будет ли на этом рынке дальнейший рост и развитие?”, “Какие есть для этого основания?”, “ Есть ли товары-аналоги или услуги-аналоги, способные заменить или вытеснить существующие на данный момент?”
В случае перспективности рынка, отсутствия волнений, ориентируясь на мировые тренды, в ожидаении роста и развития, уходить с рынка не стоит.
Со временем все успокоится. Начнут действовать экономические законы, по итогу которых часть поставщиков уйдет с рынка, свернут свою деятельность неконкурентоспособные и небольшие компании. А лидеры рынка только окрепнут. Их положение на рынке улучшится:  конкуренция уменьшится, произойдет минимизация издержек, качество товара вырастет. При таких условиях, как правило, также начинает постепенно расти и цена. Так происходит на каждом новом и перспективном рынке, происходит процесс «самоочищения».
Период ценовой войны – это период, который нужно переждать. Период, когда нужно не просто отсидеться, но и сделать выводы, окрепнуть, стать конкурентоспособнее и сильнее. Это время для захвата большей доли рынка. Хоть цена такого захвата и высока, но вы можете не только выжить, но и забрать себе новых клиентов.
Так что же делать при поголовном снижении цен?
Традиционно компании паникуют и вступают в ценовую войну снижая цены следом за конкурентами. Но они только этого и ждут. Понижать цены, естественно, нужно, но побеждает тот, кто думает нелинейно. Сама ситуация неправильная по своей сути, и, чтобы победить, нужно принимать нестандартные решения. Это касается и ценовых предложений, и рекламы, и продвижения, так и качеств продукта и выявления ценностей покупателя.
Особый случай, когда на рынке появляется новая технология. В такой ситуации на рынке нередко встречается большой разброс цен на один и тот же продукт. Почему так происходит? Из-за отличия себестоимости, вызванной различными затратами при производстве. Изначально бывает непонятно насколько жизнеспособен новый продукт, как на него среагирует рынок. Производителю в этой ситуации следует либо дифференцировать продукт либо выбрать какой-то один из них. В ситуации, когда вы не хотите идти на риск и не имеете интуитивного чутья на такие продукты лучше всего подойдет первый вариант. В этом случае необходимо постоянно отслеживать положение дел на рынке, чтобы вовремя избавиться от неэффективного продукта.
Как удешевить товар?
1) Функции и свойства.
Большинство производителей приходит к выводу, что количество функций необходимо уменьшать. Потому что каждая функция повышает затраты и в то же время рассеивает внимание потребителя. Он не может и не хочет обучаться полному функционалу. В идеале, ему нужно чтобы все работало, как часы, при этом чтобы пользоваться продуктом можно было как можно проще.
2) Материалы и детали
Первое, на чем экономят китайцы для снижения цены. Китайцы всегда имеют массу вариантов по каждой комплектующей, в зависимости от нужного качества и желательной цены.
Например, прошлом году медная обмотка двигателей сменилась на алюминиевую, в результате чего стоимость техники снизилась примерно на 10%. Зачастую применение пластика вместо более дорогих материалов обоснованно для комплектующих, не играющих большой роли в качестве и безопасности продукта. Но вот на самых важных рабочих деталях и механизмах экономить не следует. В общем, каждый может подумать, посчитать, подобрать оптимальный для себя вариант и протестировать его.
3) Комплектация
То, что подлежит пересмотру в первую очередь. При чем пересмотреть можно как в сторону уменьшения, отсечения лишнего, так и в сторону добавления важных свойств и комплектующих. Демпинг тем жестче, чем более близки конкурирующие продукты. И одним из вариантов выхода из нее является придание продукту особых, отличных от конкурентов, свойств, если это способствует повышению ценности  товара в глазах клиента. К примеру, запасной ремонтный комплект для производителя практически ничего не стоит. Но стоит чему-то сломаться и его ценность для покупателя будет огромной. И наличие такого комплекта может стать решающим при выборе товара.
4) Внешний вид и упаковка
Классический прием, за счет которого производитель всегда мог увеличить цену на товар – это его привлекательный внешний вид. Но во время товарных войн он отходит на второй план, уступая место цене. Это же можно сказать и об упаковке товара: яркая, большая, дорогая уступает место минималистичной, практичной, простой и экономичной. На внешнем виде такой упаковки можно выстроить маркетинговый ход с посылом: «мы за то, чтобы клиент не переплачивал, аплатил только за нужные ему свойства товара».
5) Нормы упаковки и доставка  
После мониторигна рынка и не получая желаемой рентабельности, многие компании начинают давить на китайского производителя, почему-то не учитывая, что они теряют деньги в других звеньях цепочки поставки. Вместо этого можно уменьшить логистические и транспортные затраты, поторговавшись с перевозчиками. То же относится и к оптимизации упаковки товара. Как пример – вентиляторы: возить их по два в упаковке дешевле, чем каждый, упакованный.
Зачастую дешевле везти товар в крупной, производственной упаковке, а расфасовывать на месте. Речь идет о таком случае, как недогруз контейнера по объему. Так скотч, изоленту, сварочную проволоку, фольгу часто доставляют в бобинах и уже на месте, фасуют в более мелкую упаковку
6)  Брэндирование
В случае, когда ваша торговая марка укрепилась в сознании покупателя, завоевав его доверие, можно говорить о выращенном брэнде. Это ненадолго может уберечь вас от резких изменений рыночной конъюнктуры. Но это преимущество необходимо развивать и укреплять всеми возможными способами путем повышения ценности вашего предложения.
Обобщая, Демпинг на рынке – отличное время для нестандартных решений и внедрения в жизнь смелых идей. Именно об этом времени говорят, «что нас не убивает, то делает нас сильнее».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.