Демпинг на рынке? Что делать: порядок действий

Случай, когда конкуренты попеременно понижают стоимость за свой товар происходит практически на любом привлекательном рынке. Это происходит, когда на рынке одна за другой появляются новые компании. При том, каждая с более привлекательной ценой. Либо кто-то из крупных игроков принимает решение потолкаться и завоевать большую часть рынка, или устранить конкурентов среди небольших компаний. Демпинг – это худшее состояние рынка для поставщиков.

В данной ситуации имеется множество скрытых возможностей. Что становится ясно, при взгляде в будущее и представлении, что произойдет с рынком данного товара спустя месяц, полгода, год или два
Спросите себя: “Будет ли на этом рынке дальнейший рост и развитие?”, “Какие есть для этого основания?”, “ Есть ли товары-аналоги или услуги-аналоги, способные заменить или вытеснить существующие на данный момент?”
В случае перспективности рынка, отсутствия волнений, ориентируясь на мировые тренды, в ожидаении роста и развития, уходить с рынка не стоит.
Со временем все успокоится. Начнут действовать экономические законы, по итогу которых часть поставщиков уйдет с рынка, свернут свою деятельность неконкурентоспособные и небольшие компании. А лидеры рынка только окрепнут. Их положение на рынке улучшится:  конкуренция уменьшится, произойдет минимизация издержек, качество товара вырастет. При таких условиях, как правило, также начинает постепенно расти и цена. Так происходит на каждом новом и перспективном рынке, происходит процесс «самоочищения».
Период ценовой войны – это период, который нужно переждать. Период, когда нужно не просто отсидеться, но и сделать выводы, окрепнуть, стать конкурентоспособнее и сильнее. Это время для захвата большей доли рынка. Хоть цена такого захвата и высока, но вы можете не только выжить, но и забрать себе новых клиентов.
Так что же делать при поголовном снижении цен?
Традиционно компании паникуют и вступают в ценовую войну снижая цены следом за конкурентами. Но они только этого и ждут. Понижать цены, естественно, нужно, но побеждает тот, кто думает нелинейно. Сама ситуация неправильная по своей сути, и, чтобы победить, нужно принимать нестандартные решения. Это касается и ценовых предложений, и рекламы, и продвижения, так и качеств продукта и выявления ценностей покупателя.
Особый случай, когда на рынке появляется новая технология. В такой ситуации на рынке нередко встречается большой разброс цен на один и тот же продукт. Почему так происходит? Из-за отличия себестоимости, вызванной различными затратами при производстве. Изначально бывает непонятно насколько жизнеспособен новый продукт, как на него среагирует рынок. Производителю в этой ситуации следует либо дифференцировать продукт либо выбрать какой-то один из них. В ситуации, когда вы не хотите идти на риск и не имеете интуитивного чутья на такие продукты лучше всего подойдет первый вариант. В этом случае необходимо постоянно отслеживать положение дел на рынке, чтобы вовремя избавиться от неэффективного продукта.
Как удешевить товар?
1) Функции и свойства.
Большинство производителей приходит к выводу, что количество функций необходимо уменьшать. Потому что каждая функция повышает затраты и в то же время рассеивает внимание потребителя. Он не может и не хочет обучаться полному функционалу. В идеале, ему нужно чтобы все работало, как часы, при этом чтобы пользоваться продуктом можно было как можно проще.
2) Материалы и детали
Первое, на чем экономят китайцы для снижения цены. Китайцы всегда имеют массу вариантов по каждой комплектующей, в зависимости от нужного качества и желательной цены.
Например, прошлом году медная обмотка двигателей сменилась на алюминиевую, в результате чего стоимость техники снизилась примерно на 10%. Зачастую применение пластика вместо более дорогих материалов обоснованно для комплектующих, не играющих большой роли в качестве и безопасности продукта. Но вот на самых важных рабочих деталях и механизмах экономить не следует. В общем, каждый может подумать, посчитать, подобрать оптимальный для себя вариант и протестировать его.
3) Комплектация
То, что подлежит пересмотру в первую очередь. При чем пересмотреть можно как в сторону уменьшения, отсечения лишнего, так и в сторону добавления важных свойств и комплектующих. Демпинг тем жестче, чем более близки конкурирующие продукты. И одним из вариантов выхода из нее является придание продукту особых, отличных от конкурентов, свойств, если это способствует повышению ценности  товара в глазах клиента. К примеру, запасной ремонтный комплект для производителя практически ничего не стоит. Но стоит чему-то сломаться и его ценность для покупателя будет огромной. И наличие такого комплекта может стать решающим при выборе товара.
4) Внешний вид и упаковка
Классический прием, за счет которого производитель всегда мог увеличить цену на товар – это его привлекательный внешний вид. Но во время товарных войн он отходит на второй план, уступая место цене. Это же можно сказать и об упаковке товара: яркая, большая, дорогая уступает место минималистичной, практичной, простой и экономичной. На внешнем виде такой упаковки можно выстроить маркетинговый ход с посылом: «мы за то, чтобы клиент не переплачивал, аплатил только за нужные ему свойства товара».
5) Нормы упаковки и доставка  
После мониторигна рынка и не получая желаемой рентабельности, многие компании начинают давить на китайского производителя, почему-то не учитывая, что они теряют деньги в других звеньях цепочки поставки. Вместо этого можно уменьшить логистические и транспортные затраты, поторговавшись с перевозчиками. То же относится и к оптимизации упаковки товара. Как пример – вентиляторы: возить их по два в упаковке дешевле, чем каждый, упакованный.
Зачастую дешевле везти товар в крупной, производственной упаковке, а расфасовывать на месте. Речь идет о таком случае, как недогруз контейнера по объему. Так скотч, изоленту, сварочную проволоку, фольгу часто доставляют в бобинах и уже на месте, фасуют в более мелкую упаковку
6)  Брэндирование
В случае, когда ваша торговая марка укрепилась в сознании покупателя, завоевав его доверие, можно говорить о выращенном брэнде. Это ненадолго может уберечь вас от резких изменений рыночной конъюнктуры. Но это преимущество необходимо развивать и укреплять всеми возможными способами путем повышения ценности вашего предложения.
Обобщая, Демпинг на рынке – отличное время для нестандартных решений и внедрения в жизнь смелых идей. Именно об этом времени говорят, «что нас не убивает, то делает нас сильнее».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *