Привет. Уверен, многих беспокоит вопрос Как повысить продажи или Как бороться с возражениями еще до их возникновения?

В этой статье я хочу разобрать подход в продажах, точнее переговорный процесс, который в дальнейшем повлияет на положительный исход сделки.

Уверен многие уже слышали о технологиях работы с возражениями. Это тонкая психологическая работа. Но я не буду расписывать именно ее, я расскажу о небольших тонкостях и при этом огромной силе слова. Ведь не раз уже говорили, что самое сильное оружие в мире – это Слово. И от того, в каком контексте оно прозвучит, таким и будет исход или конечный результат.

И так… Давайте разберем ситуацию, когда клиент, на наше коммерческое предложение, говорит “Дорого”.
Естественно по технологии работы с возражениями нужно выявить его реальные недовольства. Но можно же сделать так, чтобы разбить его возражения в процессе презентации и повысить процент вероятности сделки.

Давайте разберем несколько примеров фраз, которые звучат примерно одинаково, но смысл у них меняется.

– “У вас дорого…”

  1. “Вам может показаться, на первый взгляд, что цена завышена, НО не смотря на это многие клиенты покупают потому, что товар обладает уникальными характеристиками 1..2..3.. и решает следующие проблемы покупателей…”
  2. “Вам может показаться, на первый взгляд, что цена завышена, ДАЖЕ не смотря на это многие клиенты покупают потому, что товар обладает уникальными характеристиками 1..2..3.. и решает следующие проблемы покупателей…”
  3. “Вам может показаться, на первый взгляд, что цена завышена, А/И не смотря на это многие клиенты покупают потому, что товар обладает уникальными характеристиками 1..2..3.. и решает следующие проблемы покупателей…”

Эти фразы я составил не для использования как шаблона, а просто для примера использования ключевых слов.
В чем же разница этих фраз?

В примере №1 я поставил НО и фраза приобрела характер оправдания за высокую цену, которую мы предложили, но при этом нежелание клиентов купить товар все еще преобладает.

В примере №2 слово ДАЖЕ показало клиенту альтернативную реальность, что желание купить данный товар уже делится не в пользу тех, кто не хочет, а как минимум 50/50.

Пример №3 где можно использовать А или И показывает преобладание покупательской способности и спроса над нежеланием -“Ну и что, что цена высокая… это аж никак не влияет на спрос…”

Если использовать правильное построение разговора в презентации и рассказать о ценах с правильной стороны еще до того, как собеседник начнет высказывать свои замечания об услышанном, то это значительно повысит вероятность положительного исхода презентации потому, что мы еще до возражения Правильно отвечаем на вопрос почему стоимость высокая. Повторюсь, это не открытая техника преодоления возражений, – это больше техника предотвращения возражения.

Применяйте эту технологию на практике, чтобы повысить продажи и делитесь своими мыслями и замечаниями в комментариях.

Успехов